Wann es sich für Sie lohnt, Preiszugeständnisse zu machen. Und wie Sie sogar davon profitieren, wenn Kunden Ihre Preise drücken.
In der Tat: Viele Kunden drehen massiv an der Preisschraube. Meine persönliche Erfahrung hierzu, die, wie ich in einer kürzlichen Umfrage feststellte, auch viele andere Freiberufler teilen: Kunden, die den Preis drücken, sind die anstrengendsten, die Sie gewinnen können.
In der Regel versuchen solche Preisdrücker immer mehr aus Ihnen herauszuquetschen
- Da werden wie selbstverständlich Zusatzleistungen gefordert, die gar nicht Bestandteil des Auftrags waren.
- Da wird in vorwurfsvollem Ton Ihr Terminverzug beklagt, für den der Kunde selbst verantwortlich ist. Etwa weil er versprochene Unterlagen oder Informationen gar nicht, zu spät oder nur unvollständig geliefert hat.
- Und wenn es dann an die Bezahlung Ihrer ohnehin nur noch schmalen Rechnung geht, warten Sie ewig und drei Tage auf Ihr sauer verdientes Geld. Wenn Sie es überhaupt bekommen.
Wenn Sie schon Preiszugeständnisse machen,
müssen SIE davon profitieren
Wenn Kunden versuchen, Ihre Preise zu drücken, sorgen Sie dafür, dass Sie der Gewinner sind. Hier drei Möglichkeiten, wie Sie aus Ihren Preiszugeständnisse Kapital schlagen:
- Wenn der Preisdrücker nach außen ein gutes „Aushängeschild“ für Ihr Unternehmen ist. Mit dieser Referenz können Sie andere, besser zahlende Kunden anlocken. Sie holen sich Ihr Geld dann durch das Folgegeschäft mit diesen lukrativeren Kunden.
- Wenn der Preisdrücker Ihnen die Tür zu einem neuen Markt oder einer neuen Branche öffnet. Ihr Preisnachlass ist in diesen Fall Ihr Eintrittsgeld. Das Know-how, dass Sie bei der Arbeit für diesen schlecht zahlenden Kunden gewinnen, lassen Sie sich dann in diesem neuen Markt von anderen Unternehmen vergolden.
- Wenn Sie sich in eine neue Technik einarbeiten wollen. Dann zahlt der Preisdrücker Ihnen das Lehrgeld. Dafür können Sie’s dann ruhig etwas günstiger machen. Immer noch besser, als unbezahlt die neue Software oder neue Maschine zu testen.
Worauf Sie sich auf keinen Fall einlassen sollten:
Gerne nehmen Kunden den Erstauftrag zum Anlass, von Ihnen einen Kennenlernpreis zu verlangen. Später, so heißt es, bei den Folgeaufträgen, können Sie dann richtig verdienen!
Vergessen Sie’s!
Glauben Sie wirklich, der Kunde wird für Ihre Leistung, die er beim ersten Mal für 250,- Euro Sonderpreis bekommt, das nächste Mal 380,- Euro zahlen? So, wie es Ihr normaler Preis wäre. Nie und nimmer! Er wird das gleiche Spiel dann mit Ihren Wettbewerbern machen. Viele Kunden gleichen deshalb wahren Wanderpokalen.
Sollten also die drei oben genannten Möglichkeiten, aus Ihrem Preisnachlass Kapital zu schlagen, für Sie nicht gegeben sein, verzichten Sie lieber auf solche Kunden, die Ihre Preise drücken.
Passen Sie also auf, bevor Sie Preiszugeständnisse machen!
Meine eigene Erfahrung hierzu: Für solche Preisdrücker zu arbeiten belastet erheblich Ihren Output. Jedes Mal, wenn Sie an dem schlecht bezahlten Projekt arbeiten, wird auch Ihre Motivation rapide sinken. Die Folge: Der Job bringt nicht Ihnen nur wenig Geld. Sie werden dafür auch wesentlich länger als üblich brauchen.
Was können Sie tun, um dieser Preisfalle zu entkommen?
Sie dürfen gar nicht erst hineintappen! Dazu müssen Sie für den Kunden mehr sein als ein austauschbarer Lieferant . Sie müssen dem Kunden einen echten oder vermeintlichen Mehrwert bieten:
Warum soll er mit Ihnen zusammenarbeiten und nicht mit Ihren Wettbewerbern? Wie Sie in diese sehr angenehme Situation kommen, erfahren Sie zum Beispiel hier.
Vor allem:
Versuchen Sie, stets mehrere Optionen zu haben. Also bloß nicht von einem Kunden oder von einem Neuauftrag abhängig werden! Kunden haben für solche Notsituationen einen siebten Sinn. Und nutzen Ihre Notlage meist schamlos aus. Geschäft ist Geschäft.
Also, akquirieren Sie nicht erst Kunden, wenn Ihnen das Wasser bis zum Hals steht. Arbeiten Sie ständig daran, für neue Kunden interessant und attraktiv zu sein. Sie werden sich dann über Auftragsmangel und Preisdrücker nicht mehr beklagen müssen.
Über BusinessText Detlef Krause
Detlef Krause ist Internettexter, Direktmarketingprofi, Buchautor, Marketing-Berater und Text-Coach für kleine und mittlere Unternehmen. Wie er Ihnen helfen kann, mehr Kunden durch überzeugendere Texte zu gewinnen, erfahren Sie auf seinen Websites www.businesstext.de, www.werbebriefe.com, www.kontakte-aufbauen.de, www.internettexten.de und www.kundengewinnen.de. Abonnieren Sie hier seinen kostenlosen eNewsletter mit Monat für Monat neuen Tipps zum Kundengewinnen.
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