Also: Schluss mit dem agressiven Verkaufen

Die Kunden kommen von selbst zu dem Ergebnis, dass Ihr Unternehmen genau das bietet, was sie brauchen.

Das ist für Sie als Anbieter natürlich eine sehr komfortable Situation: Sie „verteilen“ einfach nur noch Ihre Angebote an Kunden, die dafür Schlange stehen.

Doch um in diese angenehme Lage zu kommen, sollten Sie, so das Buch „Nie mehr wieder einen Auftrag! Das Anti-Auftragsschwankungs-Buch” von Anton Dostal, Ihr Marketingdenken ein wenig auf den Kopf stellen:

Positionieren Sie sich so interessant, dass man gar nicht umhin kann, Ihnen den Auftrag zu geben!

Beispielsweise durch „Plusleistungen“. Das sind Leistungen, die über das hinaus gehen, was der Kunde ohnehin schon von Ihnen erwartet. Natürlich müssen Sie Ihre potenziellen Neukunden schon im Vorfeld darauf aufmerksam machen, dass sie von Ihnen immer “etwas mehr” erwarten können.

Im Idealfall bringt Ihnen, so Unternehmensberater Anton Dostal, der extrem positiv überraschte Kunden, drei neue Kunden.

Gute Leistung spricht sich eben herum

Mehr über den Nachfrage-Sog und das Buch erfahren Sie auf der Website des Autors www.dialog-partner.com.

Wie Sie ständig neue heiße Interessenten im Internet gewinnen, verrät Ihnen mein Spezialreport zur Leadgenerierung.

Online-Akquisereport kostenlos anfordern!

Der Gratis-Report “Wie Sie bei Ihrer Kundenakquise den richtigen Köder auslegen, damit laufend neue Interessenten anbeißen” zeigt Ihnen, wie durch geschicktes Online-Marketing im Internet neue Kunden wie von selbst bei Ihnen anklopfen.

Exakt dann, wenn sie tatsächlich Bedarf an Ihren Leistungen haben!

Lead-Generierung im Vollautomatikbetrieb!

Ihre Reportanforderung ist völlig unverbindlich und verpflichtet Sie zu nichts. Einfach Ihre E-Mail-Adresse eintragen und auf “Ja, Spezialreport sofort gratis zusenden” klicken.

Datenschutz: Ihre E-Mail-Adresse bleibt vertraulich und wird nicht an Dritte weitergegeben.

Beispiel 1

Neulich war ich in einem Musikladen, um ein Metronom zu kaufen. Das ist ein Taktgeber, damit man beim Musizieren das Tempo hält. Dieses Metronom erhalte ich im Internet für rund 23,- Euro. Weil ich es jedoch schnell brauchte, bin ich in ein nahe gelegenes Musikgeschäft gegangen. Der Service dort hat mich glatt umgehauen. So sensationell gut war er.

Der Inhaber legte für mich die Batterien in das Gerät. Er ging in seine Küche, brachte mir einen großen Becher Kaffee und erklärte mir dann ausführlich, wie das Gerät zu bedienen ist. Denn es gab keine Bedienungsanleitung. Der Preis dieses Gerätes im Fachgeschäft: 26,- Euro.

Hätte ich dieses Gerät im Internet bestellt, hätte ich wahrscheinlich Stunden gebraucht, um alle Feinheiten zu verstehen. Denn, wie gesagt, es gab keine Bedienungsanleitung. So habe ich zusätzlich zum Becher Kaffee auch noch wertvolle Tipps erhalten.

Dieser Musikalienhändler hat in mir einen Kunden fürs Leben gewonnen. Denn bei größeren Anschaffungen werde ich jetzt natürlich wieder seinen Laden aufsuchen.

Beispiel 2

Ich wollte Konzertkarten für die Hamburger Laeiszhalle bestellen. Auch diese gibt es natürlich im Internet. Doch aufgrund meiner guten Erfahrung mit dem Musikladen habe ich die Theaterkasse ganz in meiner Nähe angerufen.

Auch hier wieder grenzenloser Service!

Die Dame am Telefon kannte, wie mir schien, jeden einzelnen Platz der Konzerthalle. Deshalb fragte sie mich auch als Erstes nach meiner Größe. Manche Plätze sind bei 1,86 Meter Körperlänge einfach zu eng und deshalb auf Dauer unbequem.

Außerdem kannte sie die akustischen Verhältnisse der Konzerthalle. Je nachdem, ob ein großes Orchester spielt oder ein einzelner Interpret, empfiehlt sie andere Plätze. Der besseren Akustik und Optik wegen.

Die Konzertkarten kosten bei Ihr genauso viel wie im Internet. Doch ohne diese persönliche Beratung hätte ich garantiert die falschen Plätze gewählt.

Auch hier ist es wieder keine Frage, wo ich meine nächsten Konzertkarten kaufen werde.

Warum ich Ihnen das Ganze erzähle?

Ich bin felsenfest davon überzeugt: Mit einem guten persönlichen Service können Sie auch heute im Zeitalter der Preisfeilscherei noch viele Kunden gewinnen, langfristig an Ihr Unternehmen binden und Profit machen. Wie Sie das in Ihrem Unternehmen umsetzen?

Missachten Sie keine Kunden mit Mini-Aufträgen

Der Musikalienhändler hat beim Verkauf des Metronoms sicherlich draufgelegt. Ein anderer Händler hätte deshalb vielleicht einfach nur das Gerät über die Ladentheke geschoben und kassiert. Fertig. Was soll ich mich um eine solche Mini-Bestellung groß kümmern? Lohnt sich ja nicht.

Und kurzfristig betrachtet hat dieser Händler sicherlich recht.

Der Zeitaufwand für die Beratung war wesentlich größer, als der Verdienst von ein paar Euro. Mittelfristig wird sich dieses Engagement jedoch lohnen: Künftig werde ich alles in diesem Laden kaufen. Mit einem Becher Kaffee und ein wenig Beratung wurde ein loyaler Kunde für Jahre gesichert.

Ist diese Servicezeit gut investiert? Sie können darauf wetten

Natürlich müssen Sie Ihren Zeitaufwand und den zu erwartenden Nutzen in Relation setzen. Doch wenn Sie Ihr Geschäft und Ihre Kunden aufmerksam beobachten, werden Sie schnell ein Gespür dafür bekommen, wo sich Ihr Service-Engagement langfristig rechnen wird.

Bieten Sie Service-Mehrwerte

Überlegen Sie, wo Sie Ihre Kompetenz, Ihr Fachwissen einbringen können, um Ihren Kunden einen besseren Service zu bieten. Die Dame von der Konzertkartenagentur hat das perfekt gemacht. Und schlägt damit jeden Internet-Kartenshop um Längen.

Die grundsätzliche Frage ist dabei immer:

Sollen Sie sich auf das Geldverdienen konzentrieren (An Mini-Bestellungen verschwende ich keine Zeit, das rechnet sich nicht)? Oder lieber auf Ihren Service?

Ich glaube, wenn Sie sich zuerst um Ihren Service kümmern, wird Ihr Geschäft von selbst profitabler. Weil sich Ihr exzellenter Service herumspricht, weil dadurch mehr Kunden zu Ihnen kommen und aus Kleinaufträgen immer größere werden.

Wenn Sie jedoch mit der Einstellung an Ihre Arbeit herangehen, was können Kunden schon groß für 13 Euro 80 erwarten? Dann werden Sie auch immer nur 13 Euro 80 Aufträgen bekommen.

Je mehr Anfragen – desto mehr Kunden

Wohl wahr, doch wäre es für Sie nicht viel effektiver, statt ständige neue Interessenten über teure Werbemittel zu gewinnen, mehr Interessenten zu echten Käufern zu machen? Hier zwei praxiserprobte Möglichkeiten, wie Sie das für wenig Geld oder gar kostenlos schaffen.

1. Werten Sie Ihr Angebot auf

Viele Interessenten, die sich die Zeit nehmen, Ihr Angebot zu studieren, würden auch gerne bei Ihnen kaufen. Aber bevor sie sich dazu durchringen können (jede Kaufentscheidung ist zunächst mit einem Widerstand verbunden), werden plötzlich andere Dinge wichtiger. Ihr Angebot ist aus den Augen – aus dem Sinn. Eine Möglichkeit, diese Gefahr zu bannen:

Gestalten Sie Ihr Angebot so, dass es keinen Aufschub duldet

Bereichern Sie dazu Ihr Angebot um einige Extras. Diese Bonus-Elemente müssen für Ihre Kunden einen echten Mehrwert bieten. Auch wenn Sie selbst diese Extras Sie nichts oder fast nichts kosten.

Solch ein Bonus kann zum Beispiel ein Praxisreport sein mit Tipps zur Anwendung Ihres Produkts oder ein spezieller Extra-Service.

Manchmal kann es sich durchaus lohnen, dafür Ihren Preis sogar etwas höher anzusetzen. Durch das Extra sind Interessenten dann oft gerne bereit, Ihren höheren Preis auch zu bezahlen.

Wichtig dabei:

Wenn Sie einen Bonus bieten, machen Sie daraus immer ein zeitlich begrenztes Angebot. Stellen Sie Ihre Interessenten dann vor die Wahl: Entweder innerhalb Ihres vorgegebenen Zeitraums zu reagieren oder auf den Bonus leider verzichten zu müssen.

Dies zwingt Ihre Interessenten , sich sofort intensiv mit Ihrem Angebot zu beschäftigen und dafür lieber eine andere Entscheidungen auf die lange Bank zu schieben.

2. Entwickeln Sie eine clevere Nachfass-Strategie

Viele Interessenten kaufen nicht gleich beim ersten Mal. Sie können Ihre Käuferquote jedoch dramatisch steigern, wenn Sie diese Erstkontakte kontinuierlich “beackern”.

Eine einfache Strategie ist, ehemaligen Interessenten einfach alle ein, zwei Monate neue Angebote ins Haus zu senden. Ich selbst erhalte zum Beispiel regelmäßig Versandhauskataloge, obwohl ich höchstens einmal im Jahr dort etwas bestelle – wenn überhaupt.

Doch irgendwann trifft das Angebot genau mein spontanes Bedürfnis: BINGO!

Wenn Sie keine greifbaren Produkte, sondern einen Service bieten, könnte ein regelmäßiger Newsletter für Sie die perfekte Lösung sein – mit Informationen über Ihre Dienstleistungen und wie Kunden davon profitieren.

Wenn Sie über das Internet verkaufen

Viele Internetbesucher möchten vielleicht kaufen – sind jedoch beim Betrachten Ihrer Website noch unentschlossen. Diese potenziellen Käufer gehen Ihnen verloren, wenn Sie keine Adresse für Nachfassaktionen haben!

Die Lösung: Machen Sie auf Ihrer Website ein kostenloses Angebot

Bieten Sie Besuchern Ihrer Internetseiten, wenn Sie zum Beispiel Gartenartikel verkaufen, den Gratis-Report „10 Tipps, wie Sie mehr aus Ihrem Garten machen“. Und versenden Sie diesen Report NUR per E-Mail. So erhalten Sie die E-Mail-Adresse eines potenziellen Neukunden für Ihre Nachfassaktionen.

Machen Sie jedoch bei der Tipp-Anforderung deutlich, dass Sie die E-Mail-Adresse für gelegentliche neue, interessante Informationen zum Thema Garten nutzen werden. (Sonst setzen Sie sich des Spamming-Vorwurfs aus – der unaufgeforderten E-Mail-Werbung).

Zugegeben, alle Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln, wird Ihnen kaum gelingen. Aber wenn Sie diese beiden Anregungen umsetzen, werden Sie schon bald mehr Interessenten als neue Kunden begrüßen können.

Dann hilft Ihnen dieser Tipp zur Kunden-Blitzakquise

Stellen Sie sich vor, Sie steigen in einem Hochhaus in einen Aufzug. Kurz bevor sich die Tür schließt, zwängt sich Ihr Traumkunde, der Einkaufleiter eines Großunternehmens, gerade noch hinein. Ihre Jahrhundertchance!

Er drückt den Knopf zum 38. Stockwerk. In dieser kurzen Fahrzeit müssen Sie jetzt Ihren Traumkunden von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Die wichtigste Regel, klar: Fassen Sie sich kurz

Wichtig ist das Was, nicht das Wie.

• Was bietet Sie dem Kunden?
• Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz?

Erst dann folgen die Details:

• Wie können Sie die Leistung erbringen?
• Wie umfangreich ist Ihr Angebot etc.?

Lassen Sie Ihre Begeisterung ansteckend wirken!

Schließlich soll Ihr Gegenüber, wenn er im 38. Stock aussteigt, Ihnen seine Visitenkarte in die Hand drücken. „Hört sich interessant an: Vereinbaren Sie doch mal einen Termin mit meiner Sekretärin!“

In 60 Sekunden einen Kunden akquirieren?

Das erfordert von Ihnen natürlich gedankliche Vorarbeit. 60 Sekunden sind schnell vorüber und nur allzu leicht verzettelt man sich in allgemeine Floskeln.

Deshalb hier der inhaltliche Fahrplan für Ihre nächste Kunden-Blitzakquise:

1. Was ist Ihre Idee?
2. Was ist Ihr Angebot?
3. Was macht Ihr Angebot für Ihren Gesprächspartner einzigartig?
4. Was unterscheidet Ihr Angebot vom Wettbewerb?
5. Was können Sie ganz konkret als nächsten Schritt anbieten? Eine kostenlose Präsentation, eine Kosten-/Nutzenanalyse, ein Produktmuster?

Sollte Ihnen bis zum 38. Stock dann tatsächlich noch Zeit bleiben, können Sie zum „Wie“ übergehen. Wie erbringen Sie die Leistung?

Sie haben recht. Natürlich werden Sie nicht dauernd Aufzug fahren, um neue Kunden zu akquirieren

Es ist ja auch nur ein Beispiel. Die Idee der 60-Sekunden-Blitzakquise gilt für alle Bereiche, in denen Sie zufällig auf interessante Geschäftspartner stoßen: auf dem Golfplatz, im Theater-Foyer, in der Flughafen-Lounge oder beim nächsten Elternabend.

Seien Sie darauf vorbereitet, in kürzester Zeit das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Übrigens: Durch Ihre Konzentration auf das Wesentliche werden Sie plötzlich auch Ihr Unternehmen und Ihr Angebot in ganz neuem Licht sehen.

Bis dahin alles Gutes
Ihr

Detlef Krause

Jeden Monat präsentiert Werbebrieftexter Detlef Krause im Internet eine neue Werbebriefanalyse:

• Was haben die Werbebriefschreiber exzellent gelöst?
• Welche Verbesserungsvorschläge gibt es?
• Wie können Sie typische Werbebrieffehler in Ihrem Werbebrief vermeiden?

Lernen Sie von diesem kostenlosen Werbebriefcheck. Oder lassen Sie doch auch einmal Ihren Werbebrief kostenfrei analysieren. Hier erfahren Sie mehr darüber.

1. Reaktivieren Sie Ihre schlafenden Kunden

Ideale Kandidaten hierfür sind Kunden, für die Sie schon einmal eine Leistung erbracht haben, die Sie aber seit geraumer Zeit nicht mehr beauftragt haben. Der schnellste und einfachste Weg zur „Reanimation“ dieser Kunden ist ein kurzer Anruf.

Nehmen Sie die Liste Ihrer nicht mehr aktiven Kunden und rufen Sie einen nach dem anderen an. Versuchen Sie dabei auf keinen Fall „Hard-Selling“! Sagen Sie zum Beispiel:

„Hallo, hier ist Max Mustermann. Ich wollte mich nur mal wieder bei Ihnen melden, um zu hören, wie es Ihnen geht. Es ist ja schon eine ganze Weile her, dass wir miteinander gesprochen haben.”

Fragen Sie, was es Neues gibt, wie die Geschäfte laufen oder ähnliches. Fragen Sie aber in keinem Fall direkt nach einem Auftrag! Beim Beenden des Telefongespräch öffnen Sie dezent die Tür zu neuen Aufträgen:

„Schön, mal wieder von Ihnen gehört zu haben. Lassen Sie uns in Verbindung bleiben. Und wenn ich Ihnen irgendwie weiterhelfen kann, zögern Sie nicht, rufen Sie mich einfach an!”

Dies zeigt Ihrem ehemaligen Kunden, dass Sie weiterhin an einer Zusammenarbeit interessiert sind – ohne Druck auf ihn auszuüben.

Wenn Sie nicht gerne telefonieren, schreiben Sie einen Brief, schicken Sie Ihre neue Broschüre oder einen aktuellen Zeitungsartikel, in dem über Ihre Firma berichtet wird.

Was??? Sie versenden keine regelmäßigen Meldungen an die Presse? Dann wird es höchste Zeit. Von selbst kommen Sie kaum in die Zeitung! Übrigens: Online-PR können Sie sogar kostenlos von Ihrem Schreibtisch aus betreiben. Internetzugang genügt.

Welche Erfolge können Sie von dieser Kundenreaktivierung erwarten?

Nun, das hängt davon ab, ob Sie gerade auf jemanden treffen, der aktuellen Bedarf an Ihrem Angebot hat. Ein Auftrag nach jedem zehnten Anruf dürfte jedoch realistisch sein.

2. Reaktivieren Sie Ihre alten Kontakte

Wenn es Ihnen so wie mir geht, haben Sie in den letzten zwölf Monaten viele Anfragen beantwortet, Informationen verschickt und anschließend nachgefasst.

Sie haben trotzdem keinen neuen Auftrag gewonnen? Viele rufen dann noch ein-, zweimal lieblos an und vergessen dann einfach diesen Kunden.

Ein Fehler.

Untersuchungen in den USA haben gezeigt, dass 80 Prozent der Abschlüsse erst nach dem fünften Kontaktgespräch gemacht werden. Aber nur 10 Prozent der Verkäufer fassen mehr als dreimal nach!

Wahrscheinlich haben Sie Ihre Kontakte einfach nur nicht fleißig genug verfolgt. Und Ihre neuen Aufträge stecken bereits in Ihrer Kundenkartei!

Der schnellste Weg, Ihre scheinbar „toten“ Verkaufskontakte zu reaktivieren, ist, anzurufen. Fragen Sie nach, ob man Ihr Informationsmaterial damals erhalten hat, ob jetzt oder später Bedarf an Ihren Leistungen besteht.

Diese Technik kann für Sie sehr profitabel sein, wenn Ihre Kontaktadressen noch relativ frisch sind. Am besten funktioniert sie bei Kontakten, die weniger als sechs Monate zurückliegen.

Die Chancen, über diese Methode zu neuen Aufträgen zu kommen, sind relativ hoch. Erfahrungen zeigen, dass zwei von zehn Kontaktauffrischungen in Aufträge verwandelt werden können.

3. Helfen Sie Ihren Kunden, neue Aufträge für Sie zu finden

Normalerweise erhalten Sie von einem Kunden einen Auftrag, Sie erledigen ihn, schreiben die Rechnung und freuen sich auf die hoffentlich baldige Begleichung.

Ein äußerst interessanter Weg, um an weitere Aufträge von diesem Kunden zu kommen: Schlagen Sie ihm Ideen vor, zu deren Durchführung Ihre Mithilfe erforderlich ist.

In meinem Geschäft, dem Werbetexten, könnte das zum Beispiel sein, dass ich dem Kunden nach dem Texter seiner Firmenbroschüre rate, den Inhalt in gewandelter Form doch auch ins Internet zu stellen. Oder daraus eine PR-Serie zu machen.

Wenn Ihre Auftragslage also zu wünschen übrig lässt und Ihre Kunden Sie nicht mehr anrufen, greifen Sie zum Telefon! Ihr Ansatz sollte hierbei natürlich sein: „Hallo, hier ist eine Idee, die Ihnen weiterhelfen könnte, lieber Kunde!“ und nicht „Bitte geben Sie mir schnell einen neuen Auftrag, denn ich brauche dringend Geld.“

In der Tat: Viele Kunden drehen massiv an der Preisschraube. Meine persönliche Erfahrung hierzu, die, wie ich in einer kürzlichen Umfrage feststellte, auch viele andere Freiberufler teilen: Kunden, die den Preis drücken, sind die anstrengendsten, die Sie gewinnen können.

In der Regel versuchen solche Preisdrücker immer mehr aus Ihnen herauszuquetschen

• Da werden wie selbstverständlich Zusatzleistungen gefordert, die gar nicht Bestandteil des Auftrags waren.
• Da wird in vorwurfsvollem Ton Ihr Terminverzug beklagt, für den der Kunde selbst verantwortlich ist. Etwa weil er versprochene Unterlagen oder Informationen gar nicht, zu spät oder nur unvollständig geliefert hat.
• Und wenn es dann an die Bezahlung Ihrer ohnehin nur noch schmalen Rechnung geht, warten Sie ewig und drei Tage auf Ihr sauer verdientes Geld. Wenn Sie es überhaupt bekommen.

Wenn Sie schon Preiszugeständnisse machen,
müssen SIE davon profitieren

Wenn Kunden versuchen, Ihre Preise zu drücken, sorgen Sie dafür, dass Sie der Gewinner sind. Hier drei Möglichkeiten, wie Sie aus Ihren Preiszugeständnisse Kapital schlagen:

1. Wenn der Preisdrücker nach außen ein gutes „Aushängeschild“ für Ihr Unternehmen ist. Mit dieser Referenz können Sie andere, besser zahlende Kunden anlocken. Sie holen sich Ihr Geld dann durch das Folgegeschäft mit diesen lukrativeren Kunden.
2. Wenn der Preisdrücker Ihnen die Tür zu einem neuen Markt oder einer neuen Branche öffnet. Ihr Preisnachlass ist in diesen Fall Ihr Eintrittsgeld. Das Know-how, dass Sie bei der Arbeit für diesen schlecht zahlenden Kunden gewinnen, lassen Sie sich dann in diesem neuen Markt von anderen Unternehmen vergolden.
3. Wenn Sie sich in eine neue Technik einarbeiten wollen. Dann zahlt der Preisdrücker Ihnen das Lehrgeld. Dafür können Sie’s dann ruhig etwas günstiger machen. Immer noch besser, als unbezahlt die neue Software oder neue Maschine zu testen.

Worauf Sie sich auf keinen Fall einlassen sollten:

Gerne nehmen Kunden den Erstauftrag zum Anlass, von Ihnen einen Kennenlernpreis zu verlangen. Später, so heißt es, bei den Folgeaufträgen, können Sie dann richtig verdienen!

Vergessen Sie’s!

Glauben Sie wirklich, der Kunde wird für Ihre Leistung, die er beim ersten Mal für 250,- Euro Sonderpreis bekommt, das nächste Mal 380,- Euro zahlen? So, wie es Ihr normaler Preis wäre. Nie und nimmer! Er wird das gleiche Spiel dann mit Ihren Wettbewerbern machen. Viele Kunden gleichen deshalb wahren Wanderpokalen.

Sollten also die drei oben genannten Möglichkeiten, aus Ihrem Preisnachlass Kapital zu schlagen, für Sie nicht gegeben sein, verzichten Sie lieber auf solche Kunden, die Ihre Preise drücken.

Passen Sie also auf, bevor Sie Preiszugeständnisse machen!

Meine eigene Erfahrung hierzu: Für solche Preisdrücker zu arbeiten belastet erheblich Ihren Output. Jedes Mal, wenn Sie an dem schlecht bezahlten Projekt arbeiten, wird auch Ihre Motivation rapide sinken. Die Folge: Der Job bringt nicht Ihnen nur wenig Geld. Sie werden dafür auch wesentlich länger als üblich brauchen.

Was können Sie tun, um dieser Preisfalle zu entkommen?

Sie dürfen gar nicht erst hineintappen! Dazu müssen Sie für den Kunden mehr sein als ein austauschbarer Lieferant . Sie müssen dem Kunden einen echten oder vermeintlichen Mehrwert bieten:

Warum soll er mit Ihnen zusammenarbeiten und nicht mit Ihren Wettbewerbern? Wie Sie in diese sehr angenehme Situation kommen, erfahren Sie zum Beispiel hier.

Vor allem:

Versuchen Sie, stets mehrere Optionen zu haben. Also bloß nicht von einem Kunden oder von einem Neuauftrag abhängig werden! Kunden haben für solche Notsituationen einen siebten Sinn. Und nutzen Ihre Notlage meist schamlos aus. Geschäft ist Geschäft.

Also, akquirieren Sie nicht erst Kunden, wenn Ihnen das Wasser bis zum Hals steht. Arbeiten Sie ständig daran, für neue Kunden interessant und attraktiv zu sein. Sie werden sich dann über Auftragsmangel und Preisdrücker nicht mehr beklagen müssen.

Gehen Sie positiv an neue Geschäftskontakte heran

Sie gewinnen mit einer solchen Einstellung wesentlich leichter neue Kunden. Denn niemand möchte es gerne mit Jammerern und Miesepetern zu tun haben. Und es ist schon erstaunlich: Wie gut Sie „drauf sind“, hört man auch noch über Hunderte von Kilometer entfernt durchs Telefon.

Deshalb hier vier Tipps zur richtigen mentalen Einstimmung zum Umgang mit Kunden:

1. Lassen Sie Ihre Kunden gut „dastehen“

Ihr Angebot ist dem Kunden zunächst einmal egal. Viel wichtiger ist für ihn, wie Sie ihm helfen können, ein Problem zu lösen. Rücken Sie deshalb den Vorteil für den Kunden in den Vordergrund. Lassen Sie ihn dank Ihrer Leistung gut „dastehen“. Zum Beispiel:

• Vor seinem Chef, weil er durch Sie endlich die perfekte Lösung gefunden hat.
• Vor seinen Konkurrenten, weil er mit Ihrer Hilfe endlich an ihnen vorbeiziehen kann.
• Vor seinen Mitarbeitern, weil er auf die clevere Idee gekommen ist, Ihr Angebot zu nutzen.

Kurz: Ihre eigentliche Akquiseaufgabe ist NICHT, ein Produkt oder einen Service zu verkaufen, sondern Ihren potenziellen Kunden damit gut „dastehen“ zu lassen.

2. Erleichtern Sie Ihren Kunden die Geschäftsanbahnung

Kunden sind, nun ja, sie sind hin und wieder träge. Mein Tipp: Machen Sie es deshalb diesen Kunden so einfach wie möglich Sie zu beauftragen:

• Stellen Sie eine Anfahrtsskizze zu Ihrem Geschäft ins Internet.
• Verstärken Sie Ihren Werbebrief mit einer Antwortkarte oder einem Antwortfax.
• Legen Sie beim ersten Brief an prospektive Kunden immer Ihre Visitenkarte bei.
• Kleben Sie einen Hinweis mit Ihrer Beratungshotline auf den Prospekt.

Je einfacher Sie es dem Interessenten machen, desto leichter kann er Ihnen den Auftrag geben.

3. Nicht ärgern, wenn Interessenten nicht sofort reagieren

Der Anrufer wollte Ihre Unterlagen sofort. Jetzt haben Sie schon seit zwei Wochen nichts mehr von ihm gehört. Dabei war es soooooo dringend.

Sehen Sie die Dinge mal Sicht Ihres Interessenten: Sein Telefon klingelt ununterbrochen, Unterlagen stapeln sich auf seinem Schreibtisch, seine Mailbox läuft über und eine Besprechung jagt die nächste.

Seien wir ehrlich: Ihr Angebot ist nicht das einzige Thema, mit dem sich Ihr potenzieller Kunde beschäftigen möchte. Und Sie wundern sich, warum er nicht schon längst geantwortet hat!

Deshalb: Haken Sie so schnell wie möglich nach, wenn Sie Informationen verschicken. Aber verschwenden nicht zu viel Zeit damit. Setzen Sie den Interessenten lieber auf Ihre Mailing-/Newsletterliste und warten Sie bis er auf SIE zukommt. Echte Bedürfnisse werden diesen Zeittest überstehen. (So etwas können Sie übrigens auch vollautomatisch erledigen!)

4. Lassen Sie sich in eine Schublade stecken

Obwohl Ihnen das sicherlich nicht behagt: Kunden brauchen eine Orientierung, wohin sie Sie „stecken“ sollen. Also, geben Sie ihnen diese Schublade! Am besten eine, die Sie ganz klar positioniert: als Experte auf Ihrem Gebiet.

So werden Sie bei Bedarf wesentlich schneller gefunden. Später wenn Sie den Kunden gewonnen haben, können Sie dann immer noch zeigen, dass Sie wesentlich mehr bieten als in eine einzige Schublade passt.